销售与市场·管理版

销售与市场·管理版 (2018年07期)

类型:月刊  类别:商业财经
1994年,《销售与市场》创刊伊始,就确立了面向市场的办刊思路,把杂志当作一个企业、一个产品、一个品牌来运营,把产品力、销售力、形象力作为刊物发展的三大支点,以目标读者群为导向,紧扣中国经济生活的主旋律,与中国企业同频共振、共同发展。十多年来,《销售与市场》专注于中国营销,再现一线营销实战的“过程、方法、细节”,提出并创建了“实战营销”的刊物行业标准。
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卷首语丨互联网传播,要么引爆,要么哑炮
很多人听过一个励志的故事:一个和尚轻轻敲一口大钟,钟不动。但只要持之以恒,慢慢地,钟就摆动起来了。当然,这个励志故事有一个前提:和尚敲钟的频率相同,乱敲是不行的。这就是共振的神奇之处。共振,意味着只要频率相同,振幅是可以叠加的。微小的力量叠...
踏上转型升级之路丨千万级流量转化的背后,撩!
当“青春小酒”江小白以势不可挡之势成为白酒新贵;当“一杯可以占卜的茶”在抖音上突然蹿红;当海底捞“番茄牛肉饭”的网红吃法火遍线下店……你会发现,所有的行业都带有泛娱乐化的属性,品牌营销还可以这么玩! 这些新兴的互联网品牌用表演的方式去聚集用...
踏上转型升级之路丨不能“撩粉”的品牌传播,都是在自嗨!
“你若端着,我便无感。”欢迎来到“90后”“00后”的时代。 “小猪佩奇身上纹,掌声送给社会人”,当抖音、快手上的“社会人”现象蔓延到了朋友圈、微博甚至Angelababy、戚薇等明星身上时,这只长得像吹风机的二维可爱形象毫无疑问成了今年最...
踏上转型升级之路丨当消费者变身玩家,你必须知道新游戏规则
显而易见,消费者变了!传统的大品牌,正在被无情拒绝;传统的主流商品,正在被决然抛弃;传统的营销方法,已经严重失灵…… 身为商业人士,我们别无选择,只能去揣摩:消费者到底怎么了?他们变成了什么样的人?有着什么样的和以往不一样的消费心理及消费行...
踏上转型升级之路丨千万级流量转化背后的新娱乐生态
传播学大师尼尔·波兹曼曾在《娱乐至死》中说过:“一切公众话语日渐以娱乐的方式出现,并成为一种文化精神。我们的政治、宗教、新闻、体育、教育和商业都心甘情愿地成为娱乐的附庸,毫无怨言,甚至无声无息,其结果是我们成了一个娱乐至死的物种。...
洞见丨互联网+电商企业市场营销模式的创新
近年来,我国电商行业迅速崛起,市场环境也在逐步成熟,若要提高电商在市场环境中的占有额,电商企业必须想方设法来提升自身,其中市场营销模式的创新成为电商企业最为关注的一个话题。打造创新性的电商市场营销模式,能在营销过程中占据优势,提高企业营销额...
洞见丨市场引领与引领市场
在经典的市场营销实践中,有两个比较基本的理念,那就是市場引领Market Driven与引领市场Market Driving。在绝大多数时候,我们所做的多是市场引领,也就是说,回应一个市场上存在的需求。也有个别的情况下,技术,或新生事物,或...
洞见丨满足用户需求,老板先要带好头
在上期的文章中我们讲到,企業需建立以满足用户需求为中心的运营模式,才能像小米一样,持续不断创造出让用户喜欢并尖叫的产品,才能从根本上不断提升产品竞争力。 最核心的问题来了,企业如何建立以满足用户需求为中心的运营模式呢? 首先老板一定要身体力...
洞见丨警惕承诺升级
企业高管每当遇到重大决策时其实都是在赌博,要么走向輝煌,要么走向没落。曾经的“手机霸主”诺基亚因固守塞班系统而错过了安卓系统,以至于最后沦落到被微软收购;曾在2009年占据了全球份额的42.3%的黑莓手机也在2017年12月中旬正式对外宣布...
洞见丨升级或淘汰,知识付费进入深水区
5月 25日,得到APP的CTO快刀青衣,在朋友圈晒出一张图,当天得到累计用户已经突破2000万,这距离得到正式运营刚好2周年。也就是在这个月,离北京2300公里的深圳南山,上线一年多的知识付费的技术服务商小鹅通,流水突破10亿。 而另一方...
中国市场评论丨不入驻淘宝天猫,品牌商还能做电商吗?
最近,跟镰仓中国区负责人聊天的时候,他跟我说,镰仓的美国业务刚刚独立运营了。 镰仓是日本排名第一的衬衫品牌,如果每个日本人有五件衬衫,其中就有三件是镰仓的。更厉害的是,它们在美国第五大道——世界奢侈品时尚之都——也被评为男装第一名。 我说:...
中国市场评论丨产品创新:从B端产品向C端产品靠拢!
一直在思考一个话题,B端产品和C端产品边界是清晰的还是模糊的?也就说:如何界定自己的产品是B端产品还是C端产品?这里的B端专指渠道(经销商+终端),C端指消费者。 实际上,B端组织和C端组织的边界是很清晰的:B端组织扫街,C端组织扫人!我曾...
中国市场评论丨警惕互联网保险被“玩坏”
近几年,赏月险、摇号险、雾霾险、贴条险、股票跌停险纷纷映入我们的眼帘,这些披着“互联网保险产品”外衣的奇葩险种,实质上违背了保险产品的“可保利益”的基本原则,它们其实不能被称为“互联网保险产品”,而仅仅是保险公司制造的营销噱头甚至是赌博了。...
中国市场评论丨一直都要“被干掉”的经销商,现在咋样了?
最近几年,经销商总在被干掉的论断中,胆战心惊地过日子。 有的经销商早早看开了,找个大企业“招了安”,从提心吊胆的老板变成了职业经理人。钱拿到手,日子过得优哉游哉。 认识几个被收编了的经销商,有的就是这个状态,某老兄还用卖公司的钱炒了几套房,...
新零售观察丨新零售时代生态圈营销
坦白地说,新零售这个词已经被用烂了,大家都在说新零售,如果你现在让一个老师讲“零售”这个词,大家都会觉得Low到爆了。但是,如果你问一个老师或者所谓的大咖,新零售到底是什么,新零售到底该怎么玩?我想他们也没办法给你一个完美的答案。因为在新零...
一线方法丨促销的真相:用户焦虑了,转化率就上升了
先思考一个问题,也是电商人恒久关心的:如何提高产品转化率?这道题其实没那么好回答,因为话题比较大。 那么,我们换个角度,来思考一个简单的:为什么促销期间的转化率一般都会比平时高? 估计很多人马上想到:因为降价带来了实惠。嗯,价格是一个因素,...
一线方法丨销售业务谈判,你的表现为何这样差?
一个案例诠释销售业务谈判的基本步骤与相关策略、技巧 C君大学毕业参加工作不久,是山西某中外合资轮胎公司(卡车及工程机械用轮胎)的武汉、黄冈、信阳等区域的区域主管。作为区域新进入者,快速建立区域内销售渠道体系成了C君占据、占领市场的首要核心工...
一线方法丨不动销,铺货率再高也白费
终端铺货的重要性不言而喻,但铺货并不是企业或经销商想铺就能把货顺利铺下去的,铺货的产品、铺货人员的能力、终端阻力等种种因素决定着铺货的结果,但最关键的还是要有正确的铺货策略与战术,思路决定出路,策略对路,铺货工作就成功了一半,战术对路,铺货...
一线方法丨即期产品,压垮客户的最后一根稻草
快消品从十年前的爆发式增长,到这几年量跌价涨的挤压式增长,经营不好就断崖式下滑,默默地退出这个品类,看不到你的背影,听不到你的声音……在这个交替的过程中,经销商会出现大量的即期产品,如果没有及时消化的渠道,辛辛苦苦一整年,盘点利润就一下回到...
一线方法丨快消品经销商:老天爷饿不死瞎家雀?
在行业形势变化较大的这几年时间里,为了适应市场,快消品经销商群体都开始寻找未来的发展方向,县级经销商作为其中的一员,也希望在本轮变化中抓住新的发展机遇。在这种情况下,他们必须明晰市场的变化规律,找到发展的要领。 认清现实,加快转变步伐 首先...
案例丨情绪营销:软饮料瓶体广告如何激发受众共鸣?
软饮料指酒精含量低于0.5%( 质量比)的天然的或人工配制的饮料。又称清凉饮料、无醇饮料。随着我国改革开放后经济迅速发展,市场上软饮料品牌逐渐增多、产量逐渐增大,国家统计局数据显示,2017年1~7月中国软饮料产量为11632万吨,同比增长...
案例丨谁谋杀了宝洁?
提到宝洁,中国消费者一定不陌生,即使宝洁这个名字听起来让你有点儿蒙,但你一定看过宝洁旗下产品的广告,用过海飞丝、飘柔、沙宣、舒肤佳、佳洁士、碧浪、汰渍等宝洁旗下的日化产品。 曾经的宝洁,是绝对的王者,多到数不清的各种日用品品牌成为家喻户晓的...
案例丨亚马逊成功的秘密
贝佐斯进行决策的方法论 我们经常认为,收集尽可能多的信息将有助于我们作出最好的决定。有时这是对的,但有时这也会阻碍我们的进步。甚至在一些时候,这可能是危险的。 许多最成功的人采用简单、多样化的决策方法论,以消除在特定情况下进行审议的必要性。...
读书丨一张动物图鉴读懂管理学精华
这一张“动物清单”,用12 种动物让你感受管理学的魅力。 两种动物决定了世界的复杂性 蝴蝶和黑天鹅,这两种动物有啥关系?告诉你,这两种动物代表了这个复杂的世界。也就是说,复杂世界=蝴蝶×黑天鹅。 1.蝴蝶 你是否记得那个公式?说的...
新视界丨大众残骸手机壳:无声的警醒
丰田种菜、奇瑞造船、菲亚特卖衣服……汽车品牌玩跨界早已不是新鲜事。最近,大众也“不务正业”地推出了一款手机壳,但深入了解这款产品后,却带给人新的感受。 这款手机壳共153个,每个手机壳都是由一起交通事故中的汽車碎片制成,它们有的已经掉漆、有...
新视界丨汉堡王:高定皇堡,你值得拥有
在听取消费者意见方面,快餐界已经做到了极致。前有国内肯德基的“谁能代表肯德基”,后有日本麦当劳“人气汉堡总选举”,最近西班牙汉堡王也插上一脚,来了场“皇堡高定”。 西班牙汉堡王通过Instagram Stories发布了9个故事,每个故事短...
新视界丨饿了么:可以吃的筷子
外卖已成为我们日常生活的一部分,但随之增加的快餐盒和一次性筷子对环境造成的污染也日益加重。针对这一社会问题,最近饿了么推出了一款“可以吃的筷子”。 这款“可以吃的筷子”由面粉、黄油、冰糖、牛奶调制而成,分为麦香、抹茶、紫薯口味,并使用三种不...
新视界丨澳大利亚Specsavers:我们来找茬!
同一则广告看多了,就算再风趣幽默、短小精悍,也会令人厌烦。如何让受众心甘情愿一遍又一遍地观看呢?澳大利亚眼镜店Specsavers想到了一个简单又巧妙的创意。 广告视频中是一位父亲在给他的双胞胎女儿修缮小屋,一番钉、刷、搬、装倒腾之后,他邀...
新视界丨七大博物馆:这些千年“戏精”在抖音玩嗨了!
“过去,博物馆高高在上,是文化殿堂、歷史宗庙,但在这个时代,博物馆不能继续高傲。”上海博物馆教育部主任陈曾路如是说。确实,当下越来越多的博物馆开始用一些新奇、年轻的方式,试图在文化价值和有效传播中寻找一个平衡点。 今年的国际博物馆日,七大博...
新视界丨奥利奥:如果我是DJ,你会爱我吗?
近年来“不安分”的奥利奥总是在变著花样卖饼干,这不,在天猫超级品牌日当天,它依然延续好吃好玩的品牌调性,顺势推出了一款黑科技味十足的奥利奥DJ台,再次将饼干玩出了新高度。 这款DJ台由黑色主机和白色副机组成,外观上看似迷你,但功能却不容小觑...
新视界丨奔驰SUV:传奇旅途更需要一辆好车
谈到奔驰的广告风格,大部分人都会用大氣磅礴、人生情怀来评价。可近来,奔驰广告如中毒一般,画风突变,走上一条卖萌搞笑的道路。 最近,奔驰SUV套用经典影视桥段,推出三支风格夸张的病毒式广告。这三支广告片由BBDO北京团队打造,分别命名《巅峰聚...
新视界丨雀氏:枕边情歌伴你成长
雀氏作为极具影响力的国民母婴品牌在母亲节到来之际,向社会发起了一项有关福利院儿童陪伴问题的公益项目,借助音乐的力量给孩子们更多帮助。 此次公益活动雀氏邀请了来自九個国家的妈妈各自献唱一首传统摇篮曲,共同录制成一张《世界摇篮曲》专辑,并利用H...
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