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实战者眼中的养宠风口

李鹏维:小佩的产品研发是将养宠人群的痛点作为切入口,赋能传统宠物用品,通过产品设计与智能技术让“铲屎官们”减少养宠过程中的“实地介入”。也就是在宠物得到最好照料的同时,简化用户在养宠过程中的繁琐日常。研发过程中,我们还会邀请一些重度养宠用户和忠实的年轻用户对新产品进行测试,根据反馈进行调整,避免研发团队“闭门造车”。同时,用户的核心焦虑来自于对能否照顾好爱宠的担忧。研发设计中,我们必须考虑到宠物使用小佩智能硬件时的习惯度和舒适度。好的智能宠物用品能令宠物喜爱,令用户省心,如此才能真正缓解“铲屎官”的焦虑。

就拿小佩设计的饮水机来说,一般养猫用户最困扰的是很难吸引爱宠饮水,小佩饮水机则在饮水槽中央设计了水流喷泉。生物学家认为,猫是源自沙漠的动物,泉水形态能更好地吸引猫咪的注意力从而加大饮水量,避免尿道结晶。除此之外,储水筒与主机之间采用分离式设计,方便用户清洗,最大程度简化用户在养宠过程中的繁复工作。

虽然我们对产品的设计成果申请了专利,但小佩并不害怕对手模仿,小佩的创始团队和研发团队都是来自手机通信与电子技术行业,快速创新迭代是我们的基因。同时,我们掌握大量用户的实时使用反馈,当对手开始仿制我们的旧产品时,更好的新产品已经快速进入市场。我们有充足的资金与经验,研发设计的步调非常快,仿制者是无法追上的,可以说这是小佩产品研发的核心壁垒。

蒋勤军:2014年联宠平台宣布上线,将目标锁定在B端市场,特别是那些小B端用户。联宠以“产业路由器”为核心理念,通过产业互联网的逻辑,以一种新的商业模式来赋能传统宠物诊疗行业。首先,产业路由器得是对行业、相关人群及产业链运作非常熟悉,具备产业背景的企业。其次,必须具备SaaS化的能力,通过SaaS去构建一个全流程全价值链的互联网络,通过SaaS的产业集聚力,形成有效的交易平台,以此打造盈利模式,创造价值。

目前,全国将近70%的社区宠物医院与30%的中小型宠物店已经成为联宠SaaS系统的用户。而这些用户手上都有碎片化的订单,虽然每一个个体的订单量不大,但是汇总起来的总量是惊人的。基于这些存量的客户和存量的订单,联宠建立了B2B交易平台并导流需求量巨大的检测服务,形成面向宠物诊疗B端市场的平台化服务闭环(图4)。

联宠国际采购商城专注宠物医院和宠物店B端采购,与各地产品供应商合作,仅向联宠SaaS系统的注册用户开放。目前采购商城拥有6万多个SKU,2018年GMV突破8亿元,其中医疗药品相关品类销售占比超过一半,为全国9 000多家宠物医院和数万家宠物店提供一站式采购服务。检测服务方面,联宠向这些用户提供第三方检测服务。对于连锁经营的宠物医院而言,接入第三方检测机构能够减轻实验室设备的投入,提升运营效能;对于单体医院或诊所来说,在不增加额外成本的情况下提供检测服务,获客量能大大增加。

讨论四:由情感消费升温所带动的宠物经济将愈发火热。未来,小佩与联宠面临的最大挑战是什么?有何规划与举措?

李鹏维:从国内市场来看,在智能硬件的普及并不乐观的情况下,宠物智能硬件的市场教育成本依然很高。所以反向思维,竞争对手的仿制产品实际上帮助我们拓宽了更多养宠用户对智能产品的认知。就像曾经一些安卓手机模仿苹果,但由于技术与品质的差距,反而导致这些用户“种草”了苹果,最终提高了苹果手机的销量。同理,这些仿制品帮助小佩培养了用户对智能养宠硬件的使用习惯。在这个过程中,用户通过对比也会更加了解小佩的品牌价值。

另外,在借助智能硬件确立品牌调性后,小佩也开始通过线下实体店来培养用户。小佩的第一家线下门店于2016年开业,截至2018年6月,小佩已拥有20家线下宠物门店,并在建立门店标准化管理流程、研发门店智慧管理系统、提高门店运营效率、向更多用户提供线下相关服务的同时,增强用户黏性与品牌忠诚度,潜移默化地培养与教育智能宠物用品的市场。

蒋勤军:对联宠而言,帮助宠物诊疗领域的小B端用户更好地服务养宠人群,是我们当下及未来的重要使命。比如联宠的二三线城市用户在进行宠物疾病诊断时,有些检测项目价格昂贵且复杂,虽然宠物主不惜一掷千金,但这些小B端用户却不具备大型检测所需的实验室与检测仪器。未来,联宠将在北京、上海、广州、成都以外的城市布局,计划在全国再建立35个到40个检测中心,覆盖更多城市,赋能更多用户,服务更多人群。

除此以外,联宠也尝试将业务范围扩展至宠物医师培训、宠物保险等領域。联宠于2018年9月推出了“联宠白条”服务,向金融业务领域延伸,帮助经销商提升资金流动性。宠物医院可采用“先赚钱,后付款”的全新支付方式解决资金周转效率问题,以最快的速度向消费者提供所需的商品及服务。

无论是小佩宠物面对竞争对手的产品抄袭,还是联宠平台为庞杂的小微宠物医院与诊所进行赋能,高速的发展也伴随着不容忽视的问题,比如:宠物产业普遍存在准入门槛较低、品牌缺失、管理分散、产品和服务缺乏标准等状况。虽然这些问题困扰着相关产业的进一步发展,却也为小佩、联宠等创新企业带来成长壮大的机会。未来,随着消费者对于产品及服务要求的逐步提升,宠物经济必将进入整合阶段,当良币不再被劣币驱逐,市场最终将形成良性发展的状态。

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