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直播电商的希望在“村”里

侯悦说,这个女孩性格耿直、能说会道,而且从内心里认可和执行“客户至上”的理念,容易建立和粉丝之间的黏性,这是做直播电商的优势。“创业之家”教给她的,除了平台规则、基础技术、直播技巧之外,最重要的是根据她自身的特点,为她选择合适的粉丝人群、商品类目,然后为她联系商品的供应链和物流链,为她引入最初的流量。“这些选准了、搭建好了,她自身学习能力强、反应快,就能站得稳。她又能跟得上直播平台上的热点趋势,比如那段时间平台上流行一个爆款的舞蹈,她也跟着学跳了一下,跳得还不错,就引来了很多关注。”

新手主播可以共享“创业之家”的硬件场地、客服团队、供应链、物流商,如果自己做强做大了,也可以出去单干。“当然,我们还会一直组织沙龙分享活动,也欢迎他们再回来参加、成为导师帮助更多的新手。他们自己做好了,我们不会去打扰他们;如果他们有需要,我们很乐意帮忙。”

做电商直播,“团队作战”“资源共享”才是致胜的秘诀。

在她看来,做电商直播,没必要抱着竞争的心态去“独占”某些供应链、物流商等资源,“团队作战”“资源共享”才是致胜的秘诀,这也是她和伙伴不只停留在自己当主播带货,而是创立孵化平台的初衷。“举个简单的例子:一个主播卖一个工厂的某件衣服,一天卖100件,拿货价是20元一件;如果对接上100个同样能力的主播,一天能卖10000件,拿货价可能就是10元一件了。这对工厂、主播和消费者而言都是好事。”

北下朱村的“创业之家精英培训班”,已经举办了10期,带动至少1万人从事直播电商行业。

以“创业之家”为代表的孵化平台机构模式,在南方地区比较流行,被业内称为电商主播培养的“南派”;相对的“北派”,则是依靠已经拥有较大流量的网红个人给新人带流量的“拜师父”“拜大哥”模式。侯悦认为:两种模式各有特点,“北派”的直接引流也能为新主播提供很好的成长土壤;不过,“南派”在挖掘供应链、物流商的深度上更有优势。业界公认的是,个人IP要维护好,通常需要专注于某一个类目的商品才好操作,一旦这个品类不再热门,个人将面临明显的挑战,转型难度也比较大;但平台孵化机构则可以同时深耕好几个不同种类商品的供应链,把它们分别交给旗下不同的主播去经营,面对热门商品类目调整的应变能力也比较强。

直播赋能“扶贫助农”

在义乌北下朱村、连云港海脐村,直播电商为这些村子的人开启致富之路;而对另外一些村子而言,直播电商是助力它们脱贫的重要力量。

“中国各地不缺好的有特色的农产品,缺的是把这些产品销售出来的好的渠道,以及支撑这些渠道的团队。”程丽莉向《新民周刊》记者表示。她所在的杭州布谷农播科技传媒有限公司,是国内少有的专注于三农电商直播的机构。

她说,电商直播是帮助乡村脱贫的一条很好的途径。这次的疫情虽然前期在物流等方面对电商造成了负面影响,但许多进城务工人员因此在家乡滞留了比较久,也开始关注身边的创业机会;各地政府、各类企业对直播电商的兴趣,也在疫情期间全面的“云端化”浪潮中显著增强;普通居民闷在家里,有更多的时间来观看直播,也增加了直播的关注度。“扶贫助农,直播可以发挥很直接的作用。近几年直播电商本来就站上了风口,我觉得疫情对于乡村直播电商带来的机遇大于挑战。”

程丽莉与伙伴们推进乡村直播电商的模式,是自下而上地先找到当地有尝试意愿的企业或者团队,然后帮助他们争取政府的支持,例如让政府提供场地、直播硬件、政策便利等;接下来,就是为当地孵化直播的整个运营团队,建立一个直播基地。

她所在公司是阿里巴巴乡村电商学院签约合作机构,而后者计划在今年对接全国500个县,在每个县要打造电商直播的一个基地、一个IP和一个团队。

电商直播是帮助乡村脱贫的一条很好的途径。

为什么一定要在当地留下完整的团队?她说,现在已有的专门培养网红直播的机构,无论是在直播带货的品类上还是对乡土的情感上,与三农的匹配度是比较低的。因此,孵化乡村当地的三农直播团队、培育“新农人主播”是必由之路。她说,电商直播机构正在与一些地方的人社部门合作,尝试制定“新农人主播”的职业标准,为这个新的职业提供规范认证,也鼓励更多人加入这个队伍。

2019年,程丽莉执行的一个项目是在广东河源市政府的支持下,帮助当地乡村的农产品销售。7月下旬,当地的直播基地正式挂牌,8月她为当地的主播做了培训。当年的国庆黄金周期间,当地举行线上线下结合的消费扶贫展销大会,在线上卖出了12万件农产品。到10月底,当地的直播电商店铺的营业开始迈入正轨。最近,为了支持湖北和广东滞销农产品的销售,她还参与了对“鄂粤同心,百县村播”的推动。今年,她的团队计划再孵化10个乡村直播基地。

电商直播并不只限于对实体产品的带货,还可以为文化旅游服务,例如直播当地的旅游胜地、展示非遗项目等。程丽莉说,她的团队里既有业内资深的电商运营讲师、资深媒体人,也有高校文化研究机构的成员,包括浙江大学非遗文化研究中心、华南農业大学的相关专家等。“我们希望大家不仅关注乡村的农产品,也能关注藏在这些地方的优美文化,这些都是能通过直播传播给世界的。”

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