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网红杭州

2018年10月20日,杭州,淘宝主播烈儿宝贝。在2017年天猫“双11”,烈儿宝贝直播5分钟卖出1000多万元商品

关于电商的未来形态,大家都在混沌与未知中摸索前行。而杭州几乎成为了所有电商创新落地的第一站,从淘宝档口拿货到自行设计开发品牌,从网红带货到创业孵化器,以及实体产业的转型和新零售的颠覆。

杭州电商生态已经超越了传统定义,是一环扣一环的必然。而这一生态不只影响着杭州,还影响着整个中国。

网红的流量神话

8月30日凌晨2点,经过长达六小时的认真专业讲解,雪梨直播首秀的战果最终定格在了6100万元,再次破了淘宝直播上红人带货的记录。

为了这场直播首秀,雪梨已经筹备了整整一个月了。在得知雪梨要做直播之后,几百款商品从全国各地寄来,堆满了她的办公室。雪梨从中挑选出了这次直播的近40多款产品,包括她一直在吃的海参、一直在用的牙膏,以及生孩子后拯救脱发的霸王洗发水。

当晚,雪梨直接卖空了27万片来自韩国的澳皙可面膜,单价1899元的美容仪卖出5000多台,就连单价超过2500元的海参预售款也被一抢而空。

在网红造富的故事中,踩准了第一波红利的雪梨成长为全网粉丝超过2000万的顶级红人,被视作一个成功网红符号。

2016年10月,杭州宸帆电子商务有限公司成立,雪梨出任董事长。

在杭州西可科技园二楼一间不规则形状的办公室里,堆满了冬天穿的毛衣和外套,地上排列了几百双鞋。网红的日常非常忙碌,但无论再怎么忙,雪梨每个月也都会到这里亲自选款,每件衣服她只需花几秒钟看上一眼,不合眼缘,立刻否决。

她是自己这座时尚王国里绝对权力的掌控者,以自己的专业眼光挑出最个性鲜明的东西供粉丝选择。今年年初,雪梨淘宝店的一件黑色西装当天就卖出了4万件,一个星期后就成为了她第一个累积销售破10万件的“爆款”。

这十几万件西装最后的生产计划排得堪比“双11”,在工厂里从300个车位加到了800个车位,花了20天的时间做完。

在网红经济的逻辑中,谁能够影响更多人,誰的胜算就更大。雪梨的优势就在于前期积累了很多黏性很强的粉丝。她们愿意等待30天的预售时间来买她推荐的衣服,守在她的直播视频前好几个小时,为她再日常不过的微博立即点赞、评论,幻想着买她的衣服会和她一样美。

在雪梨这批早期的网红成功之后,更多人意识到“网红带货”的惊人力量。众多效仿者中,有的是做平面模特的,也有和雪梨这类公司签约的,还有自己开淘宝店的,他们每天绞尽了脑汁在圈粉、宠粉,然后带货。

当网红,当然要来杭州。说杭州是网红的城市真的毫不夸张,年轻人很容易在这里找到组织。滨江区是网红孵化器聚集地,随处可见拍抖音录视频的男男女女,他们大胆自信地在镜头前自我展示,用诱导性地语言劝“宝宝们”赶紧拍下链接。就连游客往景区一站,加上滤镜,也能找到些网红的感觉。

开淘宝店卖货的单一模式已经落后于时代了。面对年轻一届的网红,雪梨显然不着急,她在办公室里运筹帷幄着。紧接着宸帆电子商务有限公司新增了一项关键业务—“网红孵化”,打造自己的红人矩阵。曾经的小小淘宝店,现在已经升级为旗下有30多个网红、估值10亿元的孵化器公司。

在滨江的办公室里通常见不到她们,她们各自运营着自己的微博,去到各地拍照。而雪梨会给她们提供详细的支持,根据每个红人的不同特性、优势,量身定制个性化的发展道路。在雪梨规划的矩阵中,不同品牌的风格、产品便具备差异化,会占据不同的细分市场。

杭州四季青,被誉为中国服装第一街。这里走出过不少服装品牌公司和网红,雪梨就是其中之一。

为什么要做品牌

杭州四季青,被誉为中国服装第一街。这里走出过不少服装品牌公司和网红,雪梨就是其中之一。2011年年底,还是大三学生雪梨和她的室友“钱夫人”,拿着两人卡里仅有的3000元钱,开起了卖服装的淘宝小店,从四季青采购了十几件毛衣。

在四季青,每个档口不过十几平方米,但女装店仿佛一个秀场,穿版模特不停地向意向客户试穿展示,销售在一旁介绍,客户看中的款就拿单子记下来。“5手起卖,谢绝零售”,一个销售透露,她们的档口一天能卖出去5000件。

每天下午3点到4点的四季青,是一天当中整理订单安排发货的时候。四季青的各大商厦走廊里堆满衣服和快递,时尚买手们有的推着手推车,有的挎着黑色大塑料袋匆匆而过。

自2003年淘宝上线后,以降低商家库存为目的的网络批发模式开始流行,四季青与淘宝服装卖家互相成就。

如果说中国电商史是不断山寨、不断复制的过程,这点首先就体现在淘宝的商业摄影上。最初,许多网店只要展示清楚产品就可以上架销售,甚至直接提出抄袭火爆产品的要求。

为了迎合网淘宝店的拍摄需要,大量的摄影棚出现。2007年,初出茅庐的温州人林永光在杭州进军电商摄影领域,跟朋友在城中村的旧楼里开始了创业。他选择杭州的原因很简单,这里不仅有电商市场,还有时装摄影的历史底蕴。

那时,大部分网商店铺还只停留在档口拿货、低价卖货阶段,对品牌的重视度相对比较弱。一般商家无法承受高额拍摄成本,当然也不是所有店都有网红来带货。

林永光的摄影团队是首位把“视觉呈现”这个概念带到淘宝当中的人。2007年,他们与一家叫七格格的淘宝店开始合作,为七格格的产品量身定做了独有的视觉风格体验。

拍摄对灯光、搭配、色彩等辅助元素要求很高,七格格在视觉上狠下心砸钱,每天2万元,是正常情况的10倍。不出意外,契合商品的视觉效果直接带动了销量,七格格在淘宝店中飞速蹿红。

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    南风窗 2012年05期

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