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我们为什么总是买彩票?

贩卖中奖梦想是可行的,当可能性无穷小的时候,它就变得无关紧要。我们的大脑没有进化出计算复杂概率的能力。在人类进化历史中,区分出被捕食者攻击的1%和10%可能性,并不能带来什么优势。

芝加哥大学布斯商学院研究决策行为的行为科学副教授简 · L. 瑞森解释说,一种直观而粗略的区分方法,例如“不会发生”“有时发生”“大部分时间会发生”“总是会发生”,已经足够人们应付生活了。

如今,人们尽管在理性和数学方面的能力有所提升,但做决策往往还是依赖粗略估算,特别是在购买彩票这样的快速决策的时候。

卡内基﹣梅隆大学经济学和心理学教授乔治·洛文斯坦表示,当遇到毫无概念的小概率时,人们就有可能使用神秘的、迷信的思维,相信预感,把理性抛在脑后。

除了小概率讓人们的大脑搁置理智,构建自身经济地位的方式也对玩彩票的决策有影响。莫斯塔法、格温斯坦及他们的同事设计了一项研究,以确定“自我感觉贫困”对玩彩票决策的影响。他们对匹兹堡Greyhound巴士站的人(平均收入29228美元)进行了调研,请他们填写一份关于“社区问题”的调查问卷。

2016年1月12日,美国霍桑,民众排队抢购强力球彩票
2018年10月23日,一名男子走过纽约彩票客户服务中心

其中大部分调查内容都是无关紧要的,研究人员唯一关心的是其中一个问题—“你赚了多少钱”—的两个不同版本的选项设计。其中一半的被调查人员收到的是这样三个选项:“低于1万美元”“低于2万美元”“低于3万美元”。另一半被调查人员收到的选项是:“低于10万美元”“低于20万美元”“低于30万美元”,这样设计的目的是让他们意识到自己很穷。

如果让你感觉到自己很穷,那么彩票在那一刻就变得更具吸引力。

完成调查问卷后,参与者每人拿到了5美元回报,并被询问他们是否想用这些钱来购买彩票。作者发表在2008年《行为决策》杂志上的一篇研究报告写道,那些在问卷中意识到自己是穷人的人,购买彩票的数量是对照组的两倍。

“彩票是一种提高你人生可能性的上限的办法,”格温斯坦说,“因此,如果让你感觉到自己很穷,那么你摆脱贫困的愿望就会更加迫切,彩票在那一刻就变得更具吸引力。”他补充说:“对于许多穷人来说,他们并没有可以实现暴富的办法,彩票确实是个低概率的事件,但是对他们来说,获得一份收入为六位数的工作的概率,几乎和中彩票差不多。”

荷兰蒂尔布鲁格大学经济与社会心理学系和市场营销系的研究人员,在2003年的一项研究中发现,人们对错失良机的遗憾感,在邮政彩票(Postcode Lottery)中扮演着更为重要的角色:促使玩家购买彩票的并不只是中奖的机会,而是他们可能被迫体验错失良机的悔恨感。

邮政彩票的发起人似乎很清楚这一点。一封邮件写道:“酸,这就是当你与200万美元奖金失之交臂时的感受。看到数百万美元奖金落在你家所在的那个区域,但由于你没有买彩票而没有赢得任何奖金,这是你不想体验的感受。”

南加州大学的经济学与心理学副教授乔治·克里切利解释说:“大脑对损失十分敏感,即便这种损失是低概率的。因此,如果你将某些事情视为一种损失,那么你就会极力地去避免它。我们厌恶损失。”

得克萨斯大学的心理学教授丹尼尔·莱文表示,事实上,人们很难根据自身情况来评估收益和损失,但在与他人的比较中就可以。“如果你没看到别人开的是豪华轿车,你对自己的本田思域也很满意,”莱文说, “但是,如果你和别人比较了,你就很可能对你自己拥有的东西感到遗憾。让人们看到他人拥有的比自己多,你可以通过这一点来操纵人们的遗憾感。”

恐惧和遗憾是希望和梦想的另一面,它们都是一种强烈的情绪,当这些情绪被引导,人们就可能放弃理性,凭本能行事,甚至作出不符合自身最佳利益的决定。

距离哈格罗夫办公室不远处的洲际公路旁,就立着那个巨大的强力球彩票广告牌,被哈格罗夫称为她最强大的营销工具:不需要用太多的语言来传递信息,只要显示10英尺高的数字、1亿美元的累积奖金就够了。

当人们开车经过的时候,总会不经意地想:“我会用那么多钱做什么呢?”

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