摘 要：中美商务谈判是跨国界的商务沟通，需要通过语言和体态语两种形式来完成的。体态语在中美两个国家表示的意义往往不同。熟悉体态语的差异，有助于中美商务谈判的成功。

关键词：体态语；中美文化；差异；中美商务谈判

四川省翻译协会课题批准编号scyx1240

1 前言

20世纪60年代，语言学家W.Rivers从外语教学的角度阐述了外语教师文化素质的重要性，其中包括教师对所教语言国家人们的举止、手势和面部表情等的了解，从而引起教育界对外语教学中体态语研究的高度重视，使体态语研究成为外语教学中的一项重要内容。Allen & Ryan说明在微格教学的设计中如何运用体态语来配合言语行为。朱丽叶斯所著的《体态与交际》总结了非言语交际领域行为科学家所做的研究。在我国20世纪80年代，我国学者认识到体态语在教育教学中的作用。在引进国外著述的基础上，开展教师体态语研究，并逐渐使研究走向特色化。1987年张广君提出了教师体态语运用的六大原则；1988年方展画曾把非言语交流看作是学生非智力因素的影响机制之一。20世纪90年代，我国学者从引进体态语研究著述开始转向专门研究。1993年诸惠芳等人翻译了由苏联学者贾雄著的《教学教育技艺原理》，吴也显主编了《教学论新编》，以及蒋同林等编写的《教师语言纲要》。目前体态语主要在教育领域里的研究较多，而在中美商务谈判中的研究很少。

2 体态语的定义

体态语是指在交际过程中用来表达感情、传递信息、表达态度与看法时特定身体态势的使用。体态语既要对有声语言的补充、深化及铺垫，还要代替部分有声语言，表达有声语言所难以传递出的态度及情感，发挥其独特的表达功能。正如David Abercrombie所指出的“没有发音器官人类无法说话，而仅有发音器官也不够，因为交谈离不开身体的帮助”。因此体态语是人类多种交际方式中极为重要的一种，在沟通中要特别注意体态语，确保它们和语言相匹配并起到强化语言的作用。由于中美两种不同民族所处的社会、历史和文化等环境不同，因此，在这两种不同的文化背景下，体态语所表达的意思和含义就不尽相同。因此在属于跨文化交际的中美商务谈判中，除了语言能力和贸易知识外，谈判人员还应具备较高的跨文化交际素质，特别要注意一些只存在于一种文化中的姿势和动作，在另外一种文化中却不存在的。体态语是跨文化交际中非语言行为的一个不可忽视的重要因素，在很大程度上决定了谈判的走向，因此研究体态语在中美商务谈判中的作用显得尤为重要。

3 中美文化中体态语存在的差异

同有声语言一样的体态语也是文化的载体。文化不同，人们用体态语进行交际的方式和含义也不同。中美因各自的不同文化背景，在历史发展的过程中形成了各自的价值观和行为模式，对体态语的表现形式和理解就不尽相同。中美文化中体态语存在的差异表现在以下三个方面： ①中美两国不同的体态语表达相同的意思。例如：中国人吃完饭后，表示吃饱了就用手拍拍自己的肚子。而美国人表示吃饱了则用一只手放在自己喉头伸开手指，手心向下。②中美两国同一体态语表达的意义不同、甚至相反。例如：在中国手心向上，对自己勾动食指的手势用来唤狗，而在美国是召唤人。目光接触也是一种体态语，眼神表达的内容因文化不同而不同。在中国谈话时，如果看着对方的眼睛，则表示礼貌、坦诚和真挚。不与对方直视则认为是鄙视对方，不屑与对方交流，表示非常不礼貌。如果在美国，交流时也需要目光接触，这表示喜欢对方谈论的内容，愿意与对方交流下去。如果死死的盯着对方是想冒犯别人的隐私，非常不礼貌。在交流时，可以目光交流，然后把视线避开一会，接着再看对方的眼睛，这传达着一种平等的信息。又如西方人认为缺乏目光交流就是缺乏诚意、为人不诚实或者逃避推托的。微笑是典型的表达快乐的表情，它可以表达出友善、礼貌。美国人在公共场合可以对陌生人微笑。但是在中国的公共场所对一个陌生人微笑是非常不正常的，甚至被认为是非常愚蠢的行为。在中国，微笑可以掩饰悲痛、尴尬场面，但太多的微笑是一种阴暗的标志。尽管在中国和美国，大笑都是一种传达快乐、满意、兴奋、友善的表情。但是，在特殊的场合下，如果一个中国人对着一个美国人大笑就会产生消极的影响。所以说，对于面部表情的传达一定要注意场合是否正确，否则会造成无法弥补的后果。美国人会很轻松地坐在椅子上或者懒散的站着，不是很在意举止，表示友善和轻松。然而，在中国，懒散地坐在椅子上不注意举止，被认为粗鲁，忽视礼节。中国人总是会慢慢的、笔直的坐在椅子上。在美国，坐着的时候翘腿是一种轻松的标志。然而，在中国，在正式场合翘腿是很不礼貌的。大多数美国人喜欢轻松的坐在桌子旁边，或者是直接做在桌子上，但是此行为在中国是一种社会禁忌。在表示不理解或不知道的情况下，美国人都会耸耸肩，中国人的习惯却是挠挠头发。在美国，人们之间互相打招呼是将手掌朝上并且移动手指。而中国人打招呼是将手指弯曲并将手掌朝下。在美国，当普通朋友或熟人之间谈话时要避免身体上的接触。因为碰触其他人可能会引起不愉快的反应。如果是不经意的碰到某个人，要说声“对不起”等道歉语。而中国人更加注重社会行为和亲密活动。朋友和熟人之间频繁的碰触表达了友谊和亲密。③只有在本文化背景下存在的体态语。有的体态语只有在中国或美国的文化背景中使用。在美国，顺指甲这一动作表示思想负担重，不知所措；用大拇指顶着鼻头，其他四指弯着一起动代表挑战、蔑视；摇动食指（食指向上伸出，其他四指收拢）意思是警告别人不要做某事，表示对方在做错事。在中国，两只手递东西表示对客人的尊敬；当别人为自己倒茶或斟酒时，张开一只手或两只手，放在杯子旁边表示感谢。

4 体态语在中美商务谈判中的作用

商务谈判既是一门科学，又是一门艺术。优秀的中美商务谈判者，要能在高手如林的谈判桌上进退自如，得心应手，不仅要求精通英语和外经贸专业知识，还必须了解包括体态语的商务礼仪。因此，在中美商务谈判中，商务谈判者一定要具备良好的礼仪修养，注意中美文化中体态语存在的差异，展现自己良好的个人形象，使对方感觉自己稳重大方，彬彬有礼，给对方留下良好的印象，促使谈判成功，这在中美商务谈判中，显得尤为重要。

①充分利用体态语弥补语言的局限，或加强言辞的内容，增强有声语言的表达力，从而更充分更完善的表达自己的意图。例如，在商务谈判中，有一个典型的手部动作的变化，就是当对手对某个观点由不认同到逐步认同的时候，对方使用手部动作会有一个明显的变化，在不认同的时候，伴随他的语言他所使用的手部动作大多数时候会以手心向下、向外来表达观点，在认同后伴随他的语言他所使用的手部动作大多数时候会以手心向上、向内来表达观点，在国际商务谈判中，如果能抓住这一核心的变化，将极大提高谈判的效率和成功率。

②在一定条件下，体态语代替有声语言，而且有无法被有声语言取代的独特作用。如在中美商务谈判中，充分利用体态语，例如始终保持微笑，会促使谈判成功，充分显示了肢体语言具有自然语言不可取代的独特作用。

③在谈判时，体态语能迅速传递，反馈信息，增加互动性，可以维持和调节沟通。如点头则表示对对方的肯定：抬眉则表示有疑问：当眼睛不注视对方时，意味着谈话结束了。因此，体态语可帮助谈判者控制沟通的进行。

5 结论

随着商务交流的日益频繁，商务谈判受到日益的关注，作为商务谈判中的重要策略，体态语的需要得到重视。肢体语言真实，不易伪装，在谈判过程中占主导地位，因此在中美商务谈判中有效地利用体态语是非常重要的。

参考文献

[1]Rivers，W.The Psychologist and the Foreign Language Teacher[M].Chicago：University of Chicago Press，1964.

[2]Allen，D.， &Ryan，K. Microteaching.[M]Reedin， Massachusetts：Addison-Wesley. 1969

[3]朱丽叶斯.法斯特，孟小平等《译体态与交际》[M]北京：北京语言学院出版社，1991.

[4]张广君.课堂教学中教师的非言语行为[J].教育研究，1987（6）：30.

[5]方展画.非智力因素的影响机制—非言语交流[J].教育研究，1988，（4）：17.

[6]李杰群《非言语交际概论》[M].北京：北京大学出版社，2002.

[7]Hall，E.T 1973.the silent Language[M].Anchor books.

作者简介

廖英（1966-），女，重庆开县人，副教授，硕士，主要从事应用语言学及英美文化的研究。

肖冬梅（1971-），女，四川人宜宾人，讲师，主要从事应用语言学及英美文化的研究。