摘 要：由于来自两种不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因此商务谈判中的冲突时有发生。本文通过案例分析的方式，从沟通的高语境文化与低语境文化角度，对中美商务谈判冲突的产生原因进行分析，旨在提出正视文化差异、并积极将对文化的正确理解运用到中美商务谈判中，是解决谈判冲突的有效途径的观点。

关键词：冲突；商务谈判；文化差异；解决方案

1 引言

冲突是指人们由于某种抵触或对立状况而感知到的不一致的差异。即，冲突产生的直接原因可以简单归为彼此间的差异性，同时也反映出冲突双方为某一目标的达成而建立起的相互依赖关系。

伴随着中国在全球经济中地位的不断提升，中美双边贸易额飞速增长，由2001年的800亿美元增长至2012年的5000亿美元的历史高点。随着涉外经济活动的增加，中国企业和美国企业在商务洽谈中行为方式的差异以及谈判态度的差异也引起了越来越多的关注。对此，国内外众多学者对中美差异及该差异对国际商务谈判的影响进行了研究，大量的研究结果表明，文化与谈判行为的关系，正是深层基础与外在表象的关系。

由于来自两种不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因此在商务谈判中冲突时有发生。有时谈判双方虽然都抱有诚意，但最终还是不能取得任何积极的结果。因此，在中美商务谈判中了解彼此不同的文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。文化对商务谈判的影响无疑是多方面的，并且仍有部分未知领域有待探究，我们很难完整、全面对这些影响进行总结，本文将结合笔者在实际工作中经历的中美企业之间的贸易冲突典型案例，从沟通的高语境文化与低语境文化角度，对中美商务谈判冲突的产生原因进行分析，并为可能的解决途径提供一些建议。

2 文化冲突案例分析

在高语境文化中，人们在日常交际时，显性的语言本身所载负的信息量相对较少，绝大部分的信息或通过社会文化环境和情景来传递，或内化于交际者自身长期群居生活所形成的思维共识。而在低语境文化中则恰恰相反，人们在日常交际时习惯借助显性的语言来传递信息，只有少量的信息蕴藏在隐性的环境中，即交流信息通过语言可以清楚表达，而不需要以交际环境去揣摩推测。高语境文化和低语境文化的区分是相对的，通常人们认为，以中国和日本为代表的东方文化属于高语境文化，以美国、德国为代表的西方文化属于低语境文化。因此，得以让人们从新的视角对各国间跨文化交际中所存在的冲突进行剖析与研究。

东方文化中，由于人们对周围的环境和事物非常敏感，因此他们相信可以通过肢体动作、空间的改变、停顿、甚至沉默来向交际对方传达信息，或从对方接收信息，而并非必须通过语言彼此传达感情。日常生活中最典型的例子莫过于，若遵从于传统行为方式的话，中国人在表达对爱人、家人的感情时很少说“我爱你”，在对别人的帮助表达感谢时也很少直接说“谢谢”，取而代之的是以微笑、拥抱，或在对方身处困境时积极施以援手等间接的方式传达自己的情感。东方文化对于人与人之间的交际，强调的是以含蓄、隐晦的方式来表达自己的观点和思想。

西方文化强调的则是具体、准确的信息传达，直线型的思维方式让交际中的人们很少去注意交际对手及交际环境本身所拥有的信息，只有明确表达的言语本身才具有意义，拐弯抹角常被认为是缺乏诚意，或者被认为不能够清晰地理清思路、能力不足。举例来说，在美式的幼儿教育中，家长及老师对孩子的语言沟通能力培养的重视程度远甚于间接沟通及非语言沟通。他们鼓励并要求孩子们大声、自然、清晰地表达自己的思想、愿望和情感，不论对错、孩子的观点是否符合传统思维，都会给予“Pretty good”、“Good point”等鼓励。

因此，来自不同语境文化的双方，在国际商务交际中产生冲突及误解都是正常的，也是可以理解的。以下，笔者将结合自身工作中所遇到的实际案例，尝试着从高低语境文化差异视角出发，来分析此次商务谈判中冲突产生的根源。

美国A公司向中国B公司出口灌溉机械，并委托一家中国C公司做转帐和清关代理。在清关中，海关要求其中的一个集装箱支付增值税的税金比A公司已付给C公司的金额多，因此双方发生分歧，造成清关延误。B公司由于已支付了全部货款却迟迟拿不到货物，因此施压给A公司并威胁如在一定时期内拿不到货物就退货。受到A公司邀请，笔者做为第三方参加了他们之间的商务谈判。在谈判中，C公司观点是由于中国外汇管理局规定汇出的金额应该与清关的金额一致。而A公司却认为已按合同的规定支付过税金，多余的部分不应该由自己支付。由于双方分歧很大，因此谈判进展很不顺利。一周后，A公司在邮件中告诉笔者：Thanks for your help. We both gave a bit and ended the dispute. 后来，笔者被告知，双方为了今后的继续合作已达成和解。

上述案例中引起中美谈判双方产生冲突的根本原因在于，来自高语境文化社会的中方人员与来自低语境文化社会的美方人员对规则依赖程度的差异。合同本身属于低语境文化类的文件。对美方人员而言，贸易双方是按照互利的原则对自身所承担的责任及所获取的利益进行商谈和约定，然后以文字的方式落实于合同。在签订合同前，美方会仔细阅读合同条款细则、理解所涉专业法律术语，一旦签署，合同即成为双方按约定方式履行的不能更改的承诺，即使签约之后发生了双方都未曾预料的事也不可违约。因此，当需要支付的集装箱增值税税金增加时，来自低语境文化的美方人员不会把它作为可以更改合同的理由。如果在本次商务合作中获得了超过事先预料的利益，美方人员也仅认为自己运气好；相反，假如出现预料外的损失，也会被认为仅源于自己运气不佳。而对受高语境文化思维影响的中方人员来说，合同不可能包含所有将来可能出现的未知问题，合同并非协商过程的结束，而是双方关系迈入新一个台阶的开始。因此，当外界市场环境发生改变，中方人员认为已落实的合同条款固然重要，商务关系的良好维系也理应是贸易双方需要考虑的，理由是如果双方拥有良好的关系，可以合作调整以适应出现的突发事件，毕竟合同只是没有感情的文字，真正重要的是关系。

3 商务谈判冲突解决建议

不同语境文化对商务谈判的成功所带来最大威胁在于该差异的隐形性。中国现代历史学家钱穆说，“文化即是长时期的大群体集体公共人生”。文化形成于社会群体内人们彼此间长时期相互交往所建立起的重合性共识，却作为思想和价值观隐藏于人们的意识中，无形的影响着人们的行为处事。

随着当前国际贸易的增加和经济全球化的不断深入，人们积极学习并遵守各种商务礼仪，包括服饰着装、名片的递接、会谈中的行为举止，甚至会关注握手时的力度和时间等细节，但谈判失败或进展停滞的实例仍频频发生。除利益因素的考虑外，来自不同语境文化背景的谈判双方没有意识到、或选择忽视商务交往中的文化障碍对谈判所带来的影响与作用是最主要的原因。

3.1 理解隐匿在文化背后的真正意义

在商务谈判中，当双方从自身的思维定势出发考虑问题、执于己见时，谈判往往陷入僵局，因为不同的文化背景造就了人们不同的观点和处事方式，此时换个角度看问题恐怕是谈判冲突发生后最有效的解决方式之一。

成功的国际商务谈判要求参与谈判的双方必须克服文化障碍，不能抱有自己的文化优于对方的想法去进行比较，而是要求在冲突产生时，积极的调节和改变自己的视野。中国企业不仅需要了解美方谈判者的行为特点，更要分析美国的社会文化与这些特点之间的联系。把从对方接收的信息，结合其语境文化背景后进行信息重组，只有这样才能较好的理解美国对手为何有如此谈判行为，找到症结所在才是解决谈判冲突积极有效的途径。

3.2 用法律和正式渠道解决分歧

美国法制完善，美国人有着极强的法律意识，他们认为交易最重要的是经济利益，而能够确保自身的利益的最公正、最妥善的解决办法就是依靠法律及合同。而在经历了漫长的上千年封建君主制文化洗礼的中国，人们将道德仁义礼作为共同遵守的社会准则，由于受等级观念、关系意识的影响，法制观念普遍比较淡薄，这导致在国际贸易谈判中冲突产生时，中方人员多回避正面解决，倾向于采取法律外的非正式的处理方式。

因此，在国际商务谈判中，中国企业需要向美国人学习具备法律意识，应该意识到法律可以为商务谈判营造公平、公正的环境。不但在发生纠纷时可以通过法律来保障自身的利益和权利，在双方就某一问题争执不下时，法律还将作为独立于各方意志之外的切实可用的客观准则，提高谈判效率、协助协议的达成。根据笔者近年来在实务工作中的参与与观察，经过多年市场经济的历练，中国的法制建设和人们的法制观念已有很大的进步，中国企业正在迅速改变着传统思维方式和观念，越来越倾向于用法律和正式渠道解决商务谈判中的冲突和分歧。

3.3 消除误解及偏见

随着与美国企业越来越多的贸易往来，中国企业已经有意识地在谈判前了解美国对手的文化背景及行事风格。但有些了解是准确、客观的，而有些则带有主观意识、有失偏颇。由于受先入为主思想的影响，有些中国企业认为美国所属的西方文化人情淡薄、只注重经济利益的夺取。事实上， 美国企业通过百年的体制发展已经相当成熟，经济意识倾向于采用双赢的策略，比较注重建立长期融洽的商业环境，因为他们深知共同利益的重要性，只有这样才能带来长期合作以及更大的回报。反观中国企业，对外开放及市场经济的实施打破了计划经济时期的所谓“平等”，企业间以及人与人之间的激烈竞争，使得人们对实际利益产生了从未有过的重视。

4 结束语

中美商务谈判具有很强的复杂性，由于谈判双方分属不同的国家，不论在政治经济环境、法律体系，还是在价值观、思维方式等方面都存在较大差异。因此，在谈判过程中冲突产生的原因也具有多样性，但文化因素无疑是主要根源之一。而要解决文化差异所带来的谈判冲突，笔者认为，谈判双方首先需要承认文化差异的存在，其次积极地了解谈判对手所接受的文化背景，从根本上理解其在该背景下所形成的价值观及行事方式，然后尝试着用对方的思维方式去看待问题，才能对对方的举动、决定做出合理的反应和反馈，从而有利于冲突的解决，合理避免文化差异所带来的负面影响，使商务谈判得以顺利进行。

参考文献

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